Связи с общественностью подготавливают, «прогревают» аудиторию, влияя на потенциальных клиентов ещё до принятия решения о покупке. То есть, во многом благодаря PR, компании могут не только повышать узнаваемость, но и формировать репутацию. Особенно важным это становится в B2B секторе, где репутация зачастую является ключевым фактором при выборе подрядчика. Рассказываем, какие для этого инструменты можно использовать и как считать эффективность вложений в PR.

Ивенты
Пожалуй, самый традиционный и очевидный способ продвижения в B2B. Помимо офлайновых форумов, конференций, презентаций и мастер-классов, существуют онлайн-конференции, которые во многом удобнее и экономичнее. В зависимости от целей бизнеса, можно не организовывать собственное мероприятие от лица компании, но и участвовать в стороннем. При этом, секрет успеха для выступлений достаточно прост. Во-первых, это компетентные спикеры с поставленной речью. Во-вторых, пробники и запоминающаяся картинка, для оффлайн. Для онлайн — качественное изображение и звук.

Клиентские кейсы
Портфолио – это витрина, которая привлекает внимание и повышает доверие. Оттого этот инструмент универсален и повсеместен в B2B. Потенциальные клиенты не только могут найти в кейсах аналогичные своим ситуации и методы решения, но и убедиться в вашей экспертизе. Для этого важно пошаговое описание решения задачи и измеримость результата. Главный недостаток инструмента — соглашение о неразглашении, которое может закрывать не только конкретный массив данных, например, информацию о количестве и стоимости конверсий, но и вообще результаты всего сотрудничества.

Рейтинги
На конкурентных рынках каждой компании важно выделиться и показать превосходство среди аналогов. Это пёстрое разнообразие усложняет потенциальным клиентам выбор. На помощь приходят рейтинги. Участие в конкурсах с качественными кейсами может помочь вывести бизнес в ТОП. А вот как попасть в рейтинг — зависит от конкретной сферы деятельности и самого рейтинга.

Экспертный блог
Позиционировать бизнес как лидера отрасли и завоёвывать доверие аудитории — главная задача PR-продвижения в B2B. Освещая актуальные отраслевые темы, новинки и тренды, опыт компании, исследования и бенчмаркинг можно добиться повышения доверия, показать компетентность. При этом, площадки для публикаций могут быть самыми разными — от блога на сайте, до РБК Pro.

Социальные сети
Регулярный постинг для привлечения и удержания клиентов помогает показать, что компания функционирует. Более того, в соцсетях проще передать голос бренда. SMM с точки зрения PR прекрасный инструмент, однако важно не публиковаться везде и сразу, а выбрать несколько ключевых соцсетей, не распыляясь на остальные. Какие именно это будут площадки — зависит от отрасли.

Рассылки
Привлечь нового клиента всегда сложнее и дороже, чем удержать существующего или уже взаимодействовавшего с компанией. Рассылки помогают напоминать о себе и возвращать людей. Чтобы не утонуть в однотипности и не улететь в спам, необходимо не злоупотреблять с частотой писем, делиться уникальным, полезным контентом и персонализировать тему письма.

Сегодня PR, контент-маркетинг, SMM и веб-поиск связаны как никогда, поэтому и рассматривать их стоит в комплексе. Все перечисленные инструменты, в той или иной степени, оснащены статистикой, благодаря которой можно анализировать полученные данные. Digital среда позволяет оценить результаты не только по количественному признаку, но и с точки зрения достижения бизнес-целей. Наиболее частые KPI для PR-продвижения в B2B:

Показы
Показатель позволяет оценить масштаб PR-кампании. Его универсальность и простота позволяет применить его к каждому каналу: сайту, соцсетям, блогу, публикации и т.п.

Брендированный трафик
Увеличение числа поисковых запросов по бренду свидетельствует о том, что ваши вложения в PR повышают осведомлённость аудитории о вашей компании. Отслеживать можно при помощи Яндекс Метрики или Google Analytics.

Вовлечение в SMM
Лайки, репосты, комментарии, сохранения, упоминания, переходы и прочие классические метрики помогают понять, что именно интересно вашей аудитории и сконцентрировать внимание именно на таком контенте.

Конверсии
Первый шаг к продаже — информирование потенциальных клиентов. Однако осведомлённость полезна лишь на первых этапах. Увеличение трафика, органических лидов, рейтинга, вовлечённости в SMM может указыватаь на то, что ваш бренд достиг людей. Однако если это не приводит к увеличению конверсий, нужно скорректировать либо воронку продаж, либо посадочные страницы, либо укрепить репутацию.